■内容紹介

◆ただひたすら質問するだけで、お客さま自身が「買いたく」なる！

実は、お客様は、自分の「欲求」に気づいていません。
たとえばソファーが欲しいとき、「○○のメーカーの何人用のソファーで、色は何色で…」と
明確に思い描いてから買いに行く人は、多くはないはずです。
ただ漠然と「ソファーを買いに行こう」と出かけるのがほとんどでしょう。

営業マンの役割とは、そうした漠然としたお客様の欲求をはっきりさせること、
「お客様が自らの欲求をはっきりさせ、意思決定する」のを手助けすることなのです。
その際に必要なのが、適切な質問です。
この本で紹介する「人間の行動欲求に基づいた質問」をしていくと、
お客様は自然に自分の欲求に気づくようになります。
その結果、「営業マンに買わされる」のではなく、「自ら進んで買う」状態になるのです！

本書では、余計な「説明」をせずに、売り込みゼロで、ストレスなくスムーズに
仕事を取ることができる、「質問型クロージング」のノウハウを教えます。

■目次

１章 「質問」だけでクロージングできる
２章 お客の心理にぴったり合わせる クロージングの「５つの質問」
３章 クロージングでの「質問」を強化するワザ
４章 契約直前のお客様の躊躇にも「質問」で対応する
５章 営業のすべての過程は「クロージング質問」が鍵
６章 クロージング上手なら人生がうまくいく

■著者略歴■
青木 毅（あおき たけし）
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で５年間の累計業績１位の実績を上げる。97年に米国人材教育リーダーシップ部門代理店に移籍。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、全世界84ヶ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。2002年にセルフコーチングの会社リアライズ（本社：京都府）を設立。ビジネスコーチングを大阪府職員などに５年連続で指導。08年自らが実践し、所属コーチにも指導してきた「質問型営業」を指導する営業コンサルティングをスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社などで指導を行ない、３ヶ月で成果を上げるその指導内容は高い評価を得ている。
著書に『ミッション・コミュニケーション』（あさ出版）、『ビジネスリーダーの「質問力」』（角川SSC新書）、『説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ』（同文舘出版）などがある。