■内容紹介

マーケティング担当・福島理子は、どうやって部署間の壁を乗り越え、「売れない商品」を売ったのか?――圧倒的な強者がいる市場でブランド力のない弱小企業が商品をヒットに導くまでの物語。

大田電子の社運を賭けた新製品・コードネーム「ピクシー」は、機能てんこ盛り、開発部が総力をあげて作り上げた製品でした。
たしかに機能面では、競合他社の製品より優れているところがあります。しかし、その優れた機能を評価してくれる顧客が想定されていません。いったい誰に買ってもらいたいのか、ターゲット設定がなされていないのです。
はじめにモノありき……技術力に自信を持つメーカーにありがちなこの問題に〈マケ女〉福島理子は、どう立ち向かうのか。

■目次

Part１ 降ってわいた業務命令――マーケティングは全体像を考えることから
●どう考えても売れそうにない新製品
●もう一度、新製品を考え直してみよう
マケ女・理子のマーケティング解説１ マーケティングとは流れである
マーケティング成功例１　20年後の社会状況、競争環境を先読みして、方向転換を図った金沢工業大学

Part２ 強みを探せ――３Ｃ分析で突破口を探す
●当社のヘッドフォンが売れてるのは、なぜだ
●競合製品に死角はないか
マケ女・理子のマーケティング解説２ ３Ｃ分析は、まず顧客価値から考えよ
マーケティング成功例２　工事用マスキングテープをヒット雑貨『mt』に変えたカモ井加工紙

Part３ 戦略を決める　クロスＳＷＯＴで方向性を決める
●まともにぶつかっては勝てない
●見つかった勝機
マケ女・理子のマーケティング解説３ すべてはファクトの抽出と分析から始まる
マーケティング成功例３　海部観光『マイ・フローラ』の勝因を徹底分析

Part４ ターゲットを絞れ　差別化を明確にするＳＴＰ
●待ち受けていた試練
●弱者の戦略で市場を決める
マケ女・理子のマーケティング解説４ マーケティングのキモはＳＴＰ
マーケティング成功例４　花王『ヘルシア緑茶』の用意周到なＳＴＰ

Part５ 一気にシェアを固めろ　バリューラインで考える価格戦略
●超・お買い得価格で勝負する
●ニッチ市場を一気に抑える
理子のマーケティング解説５ 見過ごされがちな価格戦略
マケ女・マーケティング成功例５　10分１０００円の相場を狙った『ＱＢハウス』の価格戦略

Part６ 店頭を取れ　絞り込んだ流通対策と店頭プロモーション
●「『不』の解消」を実感させろ
●本丸はランナー。軽さと小ささを体験させろ
マケ女・理子のマーケティング解説６ プロモーションには自社製品を使ったＡＭＴＵＬ
マーケティング成功例６　初心者の囲い込みまでを狙ったゼビオ『×ＳＰＯＴ』

【著者略歴】
金森努（かなもり つとむ）
有限会社金森マーケティング事務所代表。グロービス経営大学院客員准教授、青山学院大学経済学部非常勤講師。
コールセンター、コンサルティング事務所、広告会社を経て2005年独立。一貫してマーケティングにおける「顧客視点」の重要性を説き、企業へのマーケティング戦略・事業戦略に関するコンサルティングと人材育成・研修を展開。著書に『図解 よくわかるこれからのマーケティング』（同文舘出版）、『“いま”をつかむマーケティング』（アニモ出版）、『ポーター×コトラー 仕事現場で使えるマーケティングの実践法が2.5時間でわかる本』（ＴＡＣ出版）など。

竹林篤実（たけばやし あつみ）
コミュニケーション研究所代表。
印刷会社で営業、デザイン事務所でコピーライター、広告代理店でプランナーを務めた後、1994年独立。主にＢtoＢマーケティングのプランニングに携わる。有識者、著名人、大学教授など1,000人を越える取材で培ったノウハウを活かしたインタビュー式営業術を開発。著書に『インタビュー式営業術』（ソシム）、『ポーター×コトラー 仕事現場で使えるマーケティングの実践法が2.5時間でわかる本』（ＴＡＣ出版）。