■内容紹介

薬品、健康食品、化粧品、専門品……お客様に最高のご満足を提供する「対面販売」の基本

一般的な商品の場合、それを購入したお客様が、“どの程度その商品に満足されているか”を知ることはできません。また、不満があった場合も、それを知ることはできません。しかし、物を売る仕事でもっとも大切なことは、自分が提供した商品が、お客様にとって本当に役立つことです。
「カウンセリング販売」なら、お客様一人ひとりのお悩みや抱えている問題点、商品を購入する目的、ライフスタイル等の情報を伺って、そのお客様にもっとも役に立つ商品を提供することができます。専門性を活かした「最高のカウンセリング販売」で、お客様に満足していただくためのお手伝いができるようになるのです。
本書では、カウンセリング開始からクロージングまでの５つのステップに沿ったトークをはじめ、お客様の困りごとを理解し、自店の商品でその悩みが解決できるのかを伝える技術を解説。
中小店・専門店の強みを活かして、「売りっぱなし」にしない販売ができるようになる1冊です。

■目次

プロローグ　「カウンセリング販売」とはどういう販売方法なのか
1章　商品を売りたければ「カウンセリング型」で
2章　「カウンセリング販売」と「接客販売」はここが違う
3章　カウンセリングの進め方の実際
4章　五感を使ってお客様を観察しよう
5章　「お客様情報」はこうして活かそう
6章　カウンセリング開始からクロージングまでの５つのステップ
7章　これからの中小店は「カウンセリング型」で生き残れ

【著者略歴】
大谷まり子（おおたに　まりこ）
1972年、埼玉県深谷市生まれ。現在、株式会社大慶堂取締役。
100年を超える歴史を持つ大慶堂の娘として生まれ、漢方薬が身近にある環境の中で育った。以来、店長として「お客様の悩みや問題点の原因を探っていき、どのような商品が問題解決の手助けになるのかを見極めること」をポリシーとして、店頭でお客様の悩み相談を受け続けてきた。また、商品を「売りっぱなし」にすることなく、販売した商品がその後どう使用されていて、お客様にどのような影響を与えたかまで責任を持つのが本当のカウンセリング販売であるとの信念の下に、お客様との信頼関係を深めている。その結果、ある健康食品の分野では関東ナンバーワンの販売実績をあげている。