■内容紹介

脱・価格競争！　「自分の想い」を磨きあげて、お客様に伝えていこう

　ここ10年、小さなお店をとりまく環境は厳しく、廃業を余儀なくされる個人店、シャッター通りと化した商店街……という話を頻繁に耳にします。こうした厳しい状況の原因として、大型チェーン店の出店が取り上げられることが多いですが、それはひとつのきっかけにすぎません。地域密着の小さなお店が廃業・倒産の憂き目に遭う最大の原因は「自分らしい商売をしていないこと」にあるのです。
　地域密着型の小さなお店が、大型店と同じ商品を同じように売っても、勝ち目はありません。販売する商品や店内の雰囲気など、店全体を「自分の想い」で統一してお客様の「欲しい！」につなげ、「“あのお店”に行きたい」といわれるようになる必要があります。
　本書では、お客様から愛される小さなお店がしていることを５つのステップでわかりやすく解説。「自分の想い」をはっきりささて、「売りたいモノ」をお勧めする方法を身につけましょう。

■目次

プロローグ　息を吹き返した栃木屋酒店

ＰＡＲＴ１　小さなお店は「想い」をつなごう！
「販促」って、何をすればいい？
「なぜか売れているお店」には、一体感がある
すべての商品は「想いの入れ物」
あなたの「想い」はなんですか？
“ギャップ”があなたのお店を磨いていく
私たちが売っているのは「お客様の想い」に応えるもの
迷ったときの判断基準は「自分の想い」
「なんとなく扱っている商品」はないですか？
答えは自分の店にある
販促とは、お客様との共感を増やすための手順

ＰＡＲＴ２　想いをつなげる５つのステップ
ＳＴＥＰ１　商品をしっかり見てみよう
商品について、曖昧な点はありませんか？
なぜ、商品スペックを曖昧にしていてはいけないのか？
カタログ言葉を整理すると、マンネリから抜け出せる
カタログ言葉の確認は、お客様の想いに寄り添う第一歩
カタログ言葉だけでは安売りになる

ＳＴＥＰ２　その商品は何を叶えるのかを考えてみよう
その商品は、お客様のどんな想いを叶えるのでしょうか？
「４ＷＤの車」から、お客様は何を想像するか？
「自然素材シャンプー」がもたらした、予想外の効果
ひとつのシャンプーでも、いろんな売り方ができる
お客様の数だけネタがある
絞ったお客様に書けば、心をつかむキャッチコピーになる
お客様の想いを叶える「他の商品」と比較する
他業種のライバルを見つければ、値引きせずに売れる
シャンプーのライバルは、シャンプーだけではない
他業種のライバルなら、パイの奪い合いにはならない
“素人”にも伝わる言葉ですか？

ＳＴＥＰ３　お客様の「欲しい！」を探してみよう
その商品を最も喜ぶ人とは？
商品の背後には、お客様の想いがある
バットを買う子供、マグロを買う主婦の想いは何？
想いの接点を増やそう
場所を変えると想いが見つかる
時間帯ごとに想いは違う
ハンバーガーをたくさん売るには何をする？
地域密着型だからこそ、お客様の想いを追える
人はいつも何かを欲している

ＳＴＥＰ４　「これ、おススメ！」と提案しよう
商品を深く知る、あなたからの提案
知らないものは買えない！
単なる「露天風呂」ではなく、「星の見える貸切露天風呂」
もたらす効果や目的を実感してもらえるように伝える
写真を「残す楽しさ」「プレゼントする喜び」を提案
眺めるだけじゃなく、渓谷を“体験”してほしい！
どの街・どの店にも魅力はある！
あなたの当たり前は、お客様には未知の情報
知ってるものを組み合わせると、新しいものになる
「こんな人なら、こんな風に使える」を考えてみる
想いがつながったお客様なら、何度も来てくれる
商品にいちばん詳しくていちばん愛情を持っているのはあなた
まず、ひとつの商品を徹底的に提案する

ＳＴＥＰ５　「自分の想い」を「うちのいいところ」へと磨きあげよう
商品を気に入ってもらうだけでは不十分
想いをお店全体に行きわたらせよう
商品の背後にあるお客様の想い・自分の想いを振り返り、強みに変える
従来の「商品カテゴリ」に惑わされるな
売り場面積を半分以下に減らした果物屋さん
誰もが満足できる幸せな商売

ＰＡＲＴ３　ブログを書いて想いを知ろう・想いを磨こう！
書くことで、いろんなことに気づく
なぜ、ブログはうまくいかないのか
アクセス数アップは考えない
日記や手帳ではダメ
ＤＭ、チラシ、ＰＯＰよりもブログが適している
０円で情報を整理し、想いを発見しよう
日々の仕事の中に組み込む
ブログなら、無料で想いを整理できる
ブログ＋ローコストチラシで何度も試そう
チラシやＨＰで販促する前にやるべきこと
　
地域で愛されるお店のブログ集


【著者略歴】
中沢智之（なかざわ ともゆき）
合資会社トムキャット代表。地域密着型マーケッター。小さなお店の販促サポーター。
1964年栃木県出身。富士大学経済学部経営学科卒業後、食品スーパーで店長を務めながら、マーケティングの研究に取り組む。97年にトムキャットを設立後、ホームページ作成業務を中心に、ＩＴ技術を提供。現在は、小さなお店、小さな会社向けに、ＷＥＢ、チラシなどを活用した販売促進を指導。
「どんな地域のどんなに小さなお店・会社にも、お客様から喜ばれる点がある」「自分の想いをはっきりさせて、それを売上につなげる」をモットーに、小さなお店の「いいところ探し」をサポート。瞬間的に売上を上げるのではなく、「地域のお客様からずっと親しまれるお店づくり」を基本に据え、無理なく、身の丈に合った方法で業績を伸ばす方法を提案している。食品店、酒店、食堂、レストラン、旅館、ペンション、製造業、サービス業など、延べ900店の販売促進を手掛ける。
栃木弁の朴訥とした語り口が、「親しみがもてる」「安心感がある」「自分たちと目線が近い」と、クライアントから好評を得ている。