■内容紹介

売り込まない。説明しない。
「質問」でお客様の欲求を高めていけば
自然に「買いたい」気持ちになる！

◎◎　累計10万部突破のシリーズ最新刊　◎◎
◎◎　図解でマスターする「質問型営業」のマニュアル・トークスクリプトの本　◎◎

●飛び込み訪問で即断られる
●「今はいいです」と言われる
●どんな話を振っても反応が薄い
●なかなか結論を出してくれない
●「考えておきます」と言われる

営業先でこんな場面に出会ったら、なんと言えばいいでしょうか？

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特に、会社に入ったばかりの新人の方、
これまでと担当先が変わった営業マンの方、
お客様の元を訪問することに、苦手意識を持っていませんか？

もし苦手意識があるとしたら、それは「営業」について、そして「話し方」について
まだ勉強したことがないからです。


＜＜質問型営業とは？＞＞

売り込むのが営業の仕事と思っていませんか？
カタログを出して商品の説明をする――もちろん、それも営業にとって大切な仕事です。

でも、お客様があなたの扱う商品に関心がないとしたら、どうなるでしょう？
興味がない話をいくら聞かされても、買う気になることはないでしょう。

売り込んでも、お客様は拒絶するだけです。
商品の説明をする前に、お客様がどんな欲求・ニーズを持っているのかを確認するのが先です。
では、どうやってお客様の欲求・ニーズを引き出すのか？
そこで使うのが、｢質問｣です。
お客様の欲求・ニーズを確認した上で、商品を提案するのが「質問型営業」です。

アプローチ、プレゼンテーション、クロージング、フォローアップ
の各段階を「質問」によって進めていくことで、
お客様が自分の意思で購入してくれるようになります。

アプローチ 第１段階：お客様の生き方・考え方を理解し、人間関係を築く
アプローチ 第２段階：欲求・ニーズを明確にして、お客様自身の「実現したい」という気持ちを高める
プレゼンテーション： 課題を明確にして、お客様の欲求・ニーズを解決する提案を行なう
クロージング：お客様自らが判断し、購入するようサポートする
フォローアップ：お客様が価値・利益を実感しているかを確認し、紹介へとつなげる

お客様に会った直後に言うべきひと言とは？
お客様の本心を知るには？
プレゼンにつなげるひと言とは？
クロージングに入るベストタイミングは？
紹介につながる魔法のひと言は？

どのタイミングで、どんな質問をすればいいか、
反論・逃げ口上にどう対応すればいいか、
すべて公開！

「新人が早く即戦力になってくれたらなぁ」
とお悩みの経営者、育成担当者の方にもお勧めの１冊です。

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■目次

１章 営業の仕事とお客様の心理
２章 質問型営業のアプローチ 第１段階
３章 質問型営業のアプローチ 第２段階
４章 反論と逃げ口上への対処法

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５章 質問型営業のプレゼンテーション
６章 質問型営業のクロージング
７章 既存客のフォローアップ
８章 こんな時はどうする？ 営業のお悩みＱ＆Ａ

＜著者略称＞
青木　毅（あおき たけし）
1955年生まれ。大阪工業大学卒業後、飲食業・サービス業・不動産業を経験し、米国人材教育会社代理店入社。88年、セールスマン1000名以上の中で５年間の累計業績１位の実績をあげる。97年に質問型営業を開発。98年には個人・代理店実績全国第１位となり、世界84ヶ国の代理店2500社の中で世界大賞を獲得。2002年に質問型セルフマネジメントを開発。大阪府、東京都など、自治体への質問型コミュニケーションを担当指導する。08年、質問型営業のコンサルティングを企業・個人に向けてスタート。現在、大手カーディーラー、ハウスメーカー、保険会社、メーカーなどで指導を行ない、３ヶ月で成果をあげ、高い評価を得ている。16年、一般社団法人質問型コミュニケーション協会を設立。一般の方々への質問型コミュニケーションの普及を開始している。
Podcast番組「青木毅の質問型営業」は累計ダウンロード数が300万回を突破。
著書に『「３つの言葉」だけで売上が伸びる質問型営業』『３か月でトップセールスになる 質問型営業最強フレーズ50』（ダイヤモンド社）、『説得・説明なしでも売れる！「質問型営業」のしかけ』『質問型営業で断られずにクロージング 営業は「質問」で決まる！』『質問型営業でアポ取り・訪問がラクになる アプローチは「質問」で突破する！』（同文舘出版）などがある。

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