■内容紹介

多くの消費の決定権は女性が握っています！

家庭では、奥様がご主人や子どもや両親のもの、生活必需品から贈答品まで、家庭の代表として買い物をしている場合が多くあります。
そして、女性は自分がよかったと思う商品やお店を、男性よりもずっと多くクチコミします。これは女性の「話したい」「聞いて欲しい」「共有したい」「自慢したい」という性質からきていると私は確信しています。
例えば、友人が素敵な服を着ていた場合、「どこで買ったの？」と女性は気軽に聞きますが、男性はあまり聞かないのではないでしょうか。そして聞かれた女性はうれしそうに話すのです。どこで買ったのかはもちろん、いつ、いくらだったのかまでも。

企業での商談では、話を聞くのは男性の社長であっても、最終的な決裁権は経理担当の奥様であったりします。備品や消耗品などの購入は、秘書や事務員の女性に任されている場合も多くあります。
つまり、男性ひとりをお客様にするよりも、女性ひとりをお客様にしたほうが、クチコミによる広がりの効果を含めて、売れる確率は高く、影響力は大きいのです。
これは経済誌や勉強会などでも言われていることですので、すでにあなたも知っているかもしれませんね。では、男性客向けと女性客向けの売り方を明確に分けていますか？　営業トークを変えていますか？　営業マンとして、意識しているでしょうか。
（「はじめに」より）

売上を伸ばしたければ、女性客の心をつかみなさい！

マニュアルトークには響かない女性客を動かす
今日から使える「魔法の営業トーク」が満載！

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●著者略歴
長谷部あゆ（はせべ　あゆ）
「共感される人材」育成講師
株式会社Shuka Berry（シュカ・ベリー）代表取締役
大阪府生まれ。大手化粧品の店頭販売、住宅リフォームの営業、法人向け広告企画営業で、売上日本一をはじめ輝かしい実績多数。どの業界でもトップセールスだったことから「営業の女王」の異名を持つ。2009 年に起業し、営業、接客、販売促進、ブランディングの専門家として、全国各地で講演や研修で人材育成を行なっている他、経営者や起業予定者を対象に、講師育成、ビジネス書著者育成をしている。
20 年以上の現場経験を活かして、机上の空論ではなく、聞いた誰もがその日からできる「再現可能な行動」を教えることで、研修やセミナーを一過性のイベントではなく「目的を達成するための手段」にし、結果を出すことを使命としている。ビジネスコンセプトは「売り手も買い手もハッピー♪」。
著書に『セミナー講師育成率NO.1 のセミナー女王が教える 売れるセミナー講師になる法』『“ ストレスフリー” な営業をしよう! お客様の満足をとことん引き出す「共感」の営業』（いずれも同文舘出版　著者名：前川あゆ）がある。

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■目次

はじめに

Prologue　男性客と女性客への売り方を変えて売れる営業マンになろう
１　多くの消費の決定権は女性が握っています！
２　私は女性客にこだわったから売れまくりました
３　男性の買い物と女性の買い物はまったく違います
４　女性はいつだって自分が主役。買い物も「主役はモノではなく私」
５　車を「突然」「直感」で買う女性の気持ち
６　女性客がおもわず買ってしまう「あなただけトーク」

Chapter１　基本トーク　女性客への営業でとても大切なこと
解説　女性客への営業は、プライベートで仲のよい友達に「おすすめ」している感じで
１　トークでの主役を「商品」から「女性客」に変える　▼いつでも買い物の主役は自分という女性
２　結論を急がない　▼女性客はあれこれ考えて時間をかけて買い物をする傾向がある
３　話にとことんつき合う　▼話をたくさん聞いてくれる人から買いたいという心理
４　否定をしない。間違っていても正さない　▼否定をされると買う気がなくなる気分屋
５「年齢」の話題はくれぐれも慎重に　▼女性は「年齢」にとても繊細
６頻繁に名前を呼ぶ　▼自分だけに向き合ってくれている気持ちになる
コラム１

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Chapter２　NG トーク　女性客にマニュアルは響かない　営業が頻繁に使っている落とし穴
解説　心がこもっていないマニュアルトークは女性客に見抜かれます
１　「お忙しいところ恐れ入りますが」　▼忙しくなくても、忙しい気持ちにさせてしまう
２　「弊社」「当店」「私ども」　▼団体名だと、距離を感じさせてしまう
３　「近くまで来たので寄らせていただきました」　▼２つの逆効果を発生させてしまう
４　「この地域の担当になりましたので、ご挨拶に来ました」　▼都合を押しつけられている気にさせてしまう
５　「私、新人なんです」　▼プロ意識のない人からは買いたくありません
コラム２

Chapter３　最初が肝心トーク　初対面で女性客に好印象を持ってもらえるセリフ
解説　女性客は男性客よりも初対面に厳しく、直感で決めている
１　名刺を渡す時は、必ず社名とフルネームを名乗る　▼印象に残り、名前に興味を持ってくれることがある
２　「本日はお時間を取っていただいて、ありがとうございます」　▼はじめに感謝を伝えると好感につながる
３　「お会いできるのを楽しみにしていたんです」　▼照れくさいけどうれしいと思ってもらえる
４　「今日も暑かったですね」　▼雑談は天気の会話からが王道
５　「今日お伝えするのは、○○の内容です」　▼はじめに伝えるとしっかり聞いてくれる
６　「今日は30分くらいお時間をいただきますね」　▼具体的に時間を伝えると不安を与えない
コラム３

Chapter４　共感のオーバートーク　共通点を見つけて伝えて、女性客の心をグッとつかむ
解説　女性に「共感」いただくと売れます！
１　「そのスカーフ素敵ですね。色がとても鮮やかで。その模様は何のお花ですか？」　▼具体的に褒めたあとに「質問」もする
２　「ワンちゃん飼ってらっしゃるんですか！私もです。癒されますよね」　▼共通点を見つけて伝えることで「共感」が生まれる
３　「○○さんはお花が好きなんですね。何のお花が一番好きですか？」　▼言葉の最後を、時々「ね」にして柔らかい雰囲気づくり
４　「お孫さんの写真ですか？　うわ〜！　すごくかわいいですね。何歳ですか？」　▼オーバーリアクションは女性客への気遣いです
５　「○○さんのお子さんと私、同じ高校です！　うわ〜、すごい偶然ですね。うれしいです！」　▼営業マンへの要望が厳しい女性客を満足させるオーバートーク
コラム４

Chapter５　本音引き出しトーク　質問してとことん話してもらう
解説　女性との会話で、すぐにゴールを求めるのは要注意です
１　「今、何か困っていることはありますか？」　▼欲しい理由や経緯がわかり、本音がつかめる
２　「どんな感じがお好きですか？」　▼女性客にはイメージを伝えたほうがいい
３　「買おう！　と思った『きっかけ』は何ですか？」　▼価値観や重要ポイントがわかる
４　「それを買ったら○○さんはどう変わるんですか？」　▼「未来質問」で女性客がワクワクする！
５　「どなたかに相談されましたか？」　▼現在の状況や気持ちが手に取るようにわかる
６　「ご家族はどうおっしゃっているんですか？」　▼主導権が誰にあるのかがわかる
７　「今までおっしゃったのは、つまりこういうことですよね」　▼お互いの安心感がアップする
８　「何かわからないことや心配な点はありますか？」　▼易しい言葉で現時点の問題を確認する
９　「プロとして私がお役に立てることはありますか？」　▼頼れる専門家としてアピール＋印象に残せる
コラム５

Chapter６　共感のリアクショントーク　女性客が共感して話してくれるのは営業マン次第
解説　よく売る営業マンは「話し上手」よりも「聴き上手」
１　いろいろな場面で使える「そうなんですね」　▼「ちゃんと聴いていますよ」ということが伝わる
２　驚くような話や自慢話に対応する「本当ですか？」　▼女性客の気分が盛り上がり、いい感じで話が続く
３　怒っている話題の時には「信じられません！」　▼たったひと言で「共感」の気持ちがより伝わる
４　苦労話、大変な話には「わかります……」　▼寄り添う事例と合わせて使うことで最適な相槌に
５最上級の悲しみには「おつらいですね」　▼ＮＧな相槌に注意して、「ひと言＋沈黙」で乗り切る
コラム６

Chapter７　あなただけトーク　女性客に最も重要！オンリーワンを感じると心が動く
解説　女性客を買い物の主役にすることが、営業マンの重要な役割
１　「限定商品なんです」　▼女性客は「限定」という言葉に弱い
２　「これはまだ誰にも言っていない情報なんですけど」　▼「ナンバーワン」の特別感
３　「○○さんにぴったりです！なぜ今まで出会わなかったんでしょうね」　▼モノと一緒に生きていく感覚を理解する
４　「この商品を持っている素敵な○○さんが頭に浮かびます」　▼具体的なシーンに共感すると心が動く
５　「〇〇さんに喜んでいただけるように、頑張りますね！」　▼「私のため」がうれしい
６　「○○さん、いつもおっしゃってますよね」　▼以前の会話を覚えてくれているとテンションアップ
コラム７

Chapter８　実は私はトーク　営業マンが自己開示することで「この人から買いたい」が加速する
解説　女性客は「ただの営業マン」より「素性のわかる営業マン」から買いたい
１　「私もそうなんですよ」　▼「共感」の場を一気につくることができる
２　「私はこれがイチオシです！」　▼女性客は営業マンの意見を聞きたい
３　「私も買いました」　▼背中を押すことができる。ただし、使い方に要注意
４　「私がもし、○○さんの立場だったら」　▼女性客に迷いがある時には効果的
５　「実は私……」　▼「この人から買いたい」につながる究極の自己開示
コラム

Chapter９　ズバリ言います！でも優しくトーク　女性客はクロージングで背中を押されたい
解説　女性客から「買います！」と言っていただける決めゼリフ
１　「プロとしてはっきり言わせてください」　▼断固たる意見が女性客を動かす
２「どこがひっかかっておられるんですか？」　▼ 一緒に考えを整理して解決する
３　「値引きは難しいです……」　▼値引き交渉には、困難を示しながら短くかわす
４　「私の言いたいことはすべて伝えました」　▼時間を、もうかけないという意志を見せる
５　「私を信じてください」　▼背中をグッと押すひと言
６　最後は黙る　▼沈黙が続いても営業マンからは何も言わない
コラム９

Epilogue　「売り手も買い手もハッピー」を目指して感謝される営業マンになろう
１　「その他大勢」の営業からの脱却
２　最も強い「差別化」は人！
３　女性客を味方につければ、営業が楽しくなる
４　「売り手も買い手もハッピー」な共感の営業で、お客様から感謝されて売れる営業を
５　あなたらしい営業スタイルを見つけて

おわりに

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