■内容紹介

「ルールの理解×自己成長＝絶対受注」

足りないのは頑張ることではない。「ルールの理解」だ。
「営業活動」ではなく、「受注活動」をしよう。

結果を出し続ける営業は、
① ルールの理解
② 無駄を省くこと
③ 自己成長
この３つを続けている！

・受注可能時間を増やす
・同じお客様に３回会う
・営業もお客様を選ぶ権利がある
・よい問題発見がよい解決策を生む
・「事実」と「解釈」に分ける
・説得ではなく納得――営業はプレゼンではない
・語勢を使い分ける
・ムダアポの使い方
・アイスブレイクは不要　雑談は必要
・商談前に提案を済ませておく
・日程はその場で押さえる
・「行動目標」こそ絶対受注のカギ
・哲学を磨く
・ベンチマークは数字で設定する

営業の仕事は、お客様のビジネスを成功に導くこと――
相手の発注を促すための最速のプロセス・ノウハウを解説。

すべての営業マンは、「絶対受注マインド」を持て！

■目次

PART1　「絶対受注」を叶える営業の地図を描こう
１　「絶対受注」を目指す理由
２　自分というプロダクトを磨き続けること
３　自分というプロトタイプ
４　相手は今、何に困っているのか
５　セールスファネルとセールスフロー
６　受注がゴールではない
７　決算月と組織図を書き出す

PART2　「絶対受注」マインド
１　受注率ではなく受注数を見る
２　受注可能時間を増やす
３　同じお客様に3回会う
４　成長意志のない相手はお客様にしなくてよい
５　施されたら施し返す
６　お客様との関係性をデザインする
７　実績なんかなくても自信を持つこと
８　自信とは自分との信頼関係

PART3　よいお客様と出会う方法
１　「よいお客様」とは誰のことなのか
２　なぜアポが取れないのか？――営業の種類とコツ
３　あなたもお客様を選ぶ権利がある
４　よい問題発見がよい解決策を生む
５　一次情報が課題の源泉になる
６　よい顧客のまわりにはよい顧客がいる

PART4　「絶対受注」に導くコミュニケーション
１　商談はキャッチボール
２　「事実」と「解釈」を分ける
３　コミュニケーションは人を動かすためにある
４　伝わる人は「間」を使う
５　知ったかぶりは必要悪。ただし2回目はない
６　表情が勝負の分かれ目
７　説得ではなく納得――営業はプレゼンではない
８　語勢を使い分ける
９　共通言語を使わせてもらう
10　知識は顧客に対する礼儀

PART5　商談を成功させるマインドセット
１　「視野」「視座」「視点」
２　合理的な判断ばかりではない――論理と感情はセット
３　ひげを生やした営業マン
４　ムダアポは「困り事の仕入れ」に切り替える
５　アイスブレイクは不要　雑談は必要
６　商談の主役は自分ではない――発話49％以下理論
７　商談前に提案を済ませておく
８　直前に焦っても遅い
９　ビジネスモデルを理解しよう

PART6　また時間を取ってもらうために
１　へこへこせずに堂々とする
２　ヒアリングのフレームワーク
３　日程をその場で押さえるのは相手への配慮
４　守れる約束をしかける
５　質問を30個用意する
６　トップ営業はその場で見積る
７　名前よりも「キーワード」を示す
８　トラブル知らずの「２割ホウレンソウ」理論
９　「価値を提供する」という思考
10　なぜ次につながらないのか

PART7　営業マンとして高みを目指し続ける
１　できることのレベルを上げる
２　「行動目標」こそ絶対受注のカギ
３　お客様に育ててもらう
４　「自分ヨミ会」
５　ひとり作戦会議のススメ
６　哲学を磨く
７　情報のシャワーを浴びる
８　ベンチマークは数字で設定する
９　魂の言葉に囲まれる
10　目標を上げる
11　目標達成スピードを最大化する方法

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＜著者略歴＞
福山 敦士（ふくやま あつし）
営業コンサルタント
1989年横浜生まれ横浜育ち。慶應義塾大学環境情報学部を卒業。新卒でサイバーエージェントに入社後、1年目からグループ会社の起ち上げに参画。自信と再現性を高める独自の「自己成長法（YKK理論）」を編み出し「1ヶ月100件アポ」を3年間続け、セールス記録を更新する。25歳でグループ会社の取締役に就任。営業部長を兼任し、3年で売り上げ10億円の達成に貢献する。27歳で独立し、株式会社レーザービーム代表取締役に就任。クラウドソーシングサービスを起ち上げ、28歳で東証一部上場企業の株式会社ショーケース・ティービーに売却。29歳で同社最年少執行役員に就任。20代で2度のM&A（売却）を実行。「学問をつくる」活動の一環として2018年から大学院/予備校にて講座開発を務める。学生時代は野球ひと筋16年間。高校時代は甲子園ベスト8。著書『自分を動かす技術』『1年でトップ営業に駆け上がるための54のリスト』『成功する人は1年で成果を出してくる』『ゼロからの起業術』『紹介営業の教科書』『マンガでわかる入社2年目の教科書』『福山式仕事術』など

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