■内容紹介

言語をはじめとした広義の記号を媒体として意味が伝達・交換されることをコミュニケーションという。企業がマーケティング戦略を展開する際にも、コミュニケーションは重要な要素である。私たちが最初に思い浮かべるコミュニケーションは、企業と顧客とのコミュニケーション。マーケティングの入門書に登場する4つのP(プロダクト、プライス、プロモーション、プレイス)のうち、プロモーションに近い概念である。
本書では、プロモーション全体について触れるのではなく、特に企業と顧客との直接の対話が必要になる人的販売について取り上げる。人的販売とは、商品を販売し、顧客と直に行うプレゼンテーションである。企業が行うプロモーション活動のうち、顧客との最も直接的なコミュニケーションである。
また、従業員へのコミュニケーションの主要な手段として、モチベーション(動機づけ)を中心に解説する。モチベーションは科学的に分析することにより、要素別に管理・統制することが可能である。本書では(株)経営教育総合研究所が開発した動機づけ地形図モデルという理論を用い、モチベーションを7つの要素に分解し、各々の要素の高め方について論じる。さまざまな理論と事例を紹介しつつ、詳述する。

（おもな内容）人的販売の基礎理論、CTM理論、動機づけ地形図モデルの7つの湖　他

■目次